Come rendere i tuoi camerieri dei venditori professionisti

Quante volte ti è capitato di acquistare, colto dalla curiosità e dall’acquolina in bocca, delle autentiche specialità enogastronomiche – come Presidi Slow Food, prodotti artigianali, di nicchia, biologici – con la speranza di conquistare e fidelizzare i tuoi clienti? E quante volte ti sei fermato alla sola “speranza” senza ottenere, di fatto, i risultati sperati?

Se questa domanda ha suscitato in te un po’ di malinconia, non ti preoccupare: nelle prossime righe ti darò qualche consiglio per “vendere” meglio i tuoi piatti.

Dopotutto non sei l’unico, ci siamo passati tutti. Ricordo ancora quando ho acquistato per la prima volta la Varhackara, un particolare pesto di lardo e altri ritagli di maiale prodotto a Timau, in Carnia.

Volevo preparare un antipasto tradizionale, che prevedeva alla base una polentina morbida, quindi la Varhackara e, infine, una marmellatina all’olivello spinoso. Ero convinto di aver realizzato una ricetta vincente, mi piaceva molto, sia a livello olfattivo che gustativo. Tuttavia, non ebbe il risultato sperato e solo in pochi assaggiarono il mio “azzardo culinario”.

Allora ho iniziato a pormi alcune domande: “come mai un antipasto così ricercato non ha conquistato il palato dei miei clienti? Dove ho sbagliato?”

E dopo alcune ore, ecco la risposta: avevo dato per scontati alcuni aspetti fondamentali, come la corretta comunicazione degli ingredienti e, in generale, del piatto. Avere delle ottime materie prime sul menu ma non saperle comunicare, equivale a spendere energie e soldi inutilmente.

Mi rendo conto che sottovalutare l’aspetto comunicativo sia una prassi di molti ristoranti, sia tradizionali che contemporanei (nessuno escluso), eppure una corretta comunicazione può fare la differenza. Te lo dice uno che all’inizio non ci avrebbe scommesso 1 euro, era una materia troppo astratta per me e lontana dal mio essere cuoco.

Dobbiamo infatti tenere conto che, negli ultimi anni, l’approccio alla ristorazione è profondamente cambiato: oggi le persone entrano in un locale non solo per saziarsi ma anche per imparare, spinti dalla curiosità di approfondire un tema d’attualità come quello del “buon cibo”, che è sempre più un ritorno alle origini e alla sostenibilità.

Se non fossero stati corredatati di una corretta comunicazione – e informazione – probabilmente non avresti mai sentito parlare di biologico o km0 e neppure di Presidi Slow-Food. Dunque, se vuoi vendere e valorizzare il tuo menù, devi scegliere le giuste parole.

Ti stai chiedendo come puoi procedere, vero? Te lo spiego nelle prossime righe, punto per punto, così non puoi sbagliare.

Partiamo dalla scelta delle materie prime, che rappresenta la base del processo di vendita e promozione che andremo a definire.

Scegli gli ingredienti giusti, quelli con una storia da raccontare

Ti capita mai di voler stupire i tuoi clienti con delle nuove ricette e avere la testa colma di pensieri sugli ingredienti da provare ed ordinare? Dopotutto siamo uno degli stati con la più grande varietà enogastromica e, per questo motivo, la scelta può essere complessa. Quindi, per fare chiarezza, ti consiglio di procedere per gradi:

• Focalizzati sul piatto che vuoi realizzare e pensa a quali categorie merceologiche vorresti coinvolgere: ortaggi, latticini, carni, pesce oppure crostacei?
• Ora che hai una visione “macro” del tuo piatto, scendi nel dettaglio e poniti alcune semplici domande: attraverso la mia ricetta, cosa voglio comunicare? L’identità del mio ristorante, della mia persona oppure del territorio in cui vivo? Oppure tutte e 3? Qual è il valore principale che voglio trasmettere ai miei clienti: territorialità, sostenibilità, tradizione o artigianalità? Quali sono le materie prime che, secondo te, meglio rappresentano questi valori? Prediligi materie prime che abbiano una storia da raccontare (es. provengono da un’azienda storica, vengono prodotte solo in una specifica zona, appartengono alla tradizione x ecc.)
• Una volta che ti sei risposto a queste domande, puoi iniziare a contattare i diversi fornitori e rappresentanti, per tentare di recuperare quanto prima – e al miglior prezzo – tutte le materie prime di cui hai bisogno. Un’attività che richiede molto tempo e non sempre regala i suoi frutti. Quindi, se non vuoi sprecare energie inutilmente, ti consiglio di dare una letta a quest’altro articolo, dove ti spiego come evitare l’ansia da lotti e ordini minimi
• A questo punto, dovresti aver stilato una lista degli ingredienti da comprare. Ti consiglio, soprattutto all’inizio, di inserirne pochi, per poi crescere gradualmente

Forma i tuoi camerieri, descrivi ogni prodotto sul menù

Prima di scegliere i prodotti, sicuramente avrai dedicato qualche minuto a studiarne le caratteristiche e, assieme, anche la storia e le peculiarità. Nonostante si tratti di un’azione pressoché automatica – che molto spesso eseguiamo in modo passivo – è importante che tu la trasformi in un momento di condivisa utilità.

Mi spiego meglio: se tu scegli determinati prodotti (Slow-Food, biologici, tipici ecc.) un motivo c’è. Pertanto, è opportuno che lo conoscano anche gli altri componenti della brigata, così come i camerieri che si occupano dell’accoglienza dei clienti nonché dell’illustrazione delle proposte presenti sul menu.

Ed è proprio di questo che voglio parlarti. Interfacciandomi con alcuni ristoratori, ho capito che in pochi dedicano qualche ora a settimana alla formazione del personale, principalmente per due motivi:

1. Credono sia solo una perdita di tempo, “tanto non ascoltano”
2. Non sanno da dove iniziare e quindi preferiscono ignorare il problema

Questo è il miglior modo per avere un menù da favola e un servizio non all’altezza, soprattutto a fronte di certe domande specifiche che ci pongono i clienti. Risultato? Recensioni negative che lapidano la nostra immagine, prima come attività di ristorazione e poi come professionisti

Istruire il personale di sala e, in generale, tutti coloro che fanno parte del tuo team è probabilmente l’investimento migliore che tu possa fare. Nondimeno, si tratta di un investimento del costo di qualche centinaia di euro, quindi facilmente ammortizzabile.

Ti faccio un esempio pratico: decido di dedicare due ore al mese (in tempo per il cambio menù) alla formazione della mia squadra, spiegando nel dettaglio la natura delle scelte in cucina, quindi “perché ho scelto x prodotto e quali sono le caratteristiche da ricordare, quelle più importanti da raccontare ai clienti”

Supponendo che il costo medio di una persona sia di 10€/ora, per due ore spenderesti 20€/ora per persona. Se la tua squadra è composta da 6 persone, il costo totale d’investimento è di 120€. Una cifra irrisoria se consideriamo l’introito mensile – anche se sei il titolare di un piccolo locale di periferia.

Prova ad immaginare, infatti, di avere un piatto gustosissimo sul tuo menù:  ad esempio, un risotto mantecato con del Monte Veronese d’Allevo DOP – un Presidio Slow-Food della Regione Veneto. Ci sono due modi per presentare il piatto:

1. In modo freddo e sterile: ecco il nostro risotto mantecato al Monte Veronese d’Allevo DOP. Buon appetito!
2. In modo enfatico ed appassionato: ecco il nostro speciale risotto mantecato al Monte Veronese d’Allevo DOP, un formaggio a pasta semi-dura che oggi fa parte dei Presidi Slow-Food della Regione Veneto. Il latte arriva in caseificio sempre fresco, direttamente dalle malghe che puntellano i Monti Lessini, ed è lavorato a crudo, al fine di preservarne tutte le caratteristiche organolettiche. Con il suo gusto piacevolmente piccante e il suo profumo che ricorda le erbe officinali e aromatiche di montagna, saprà sicuramente conquistarvi! Buon appetito!

Con quale approccio preferiresti essere trattato a tavola?  Sicuramente il secondo che, tra l’altro, rivela anche una maggiore conoscenza del prodotto e dell’offerta.

Con una simile spiegazione, il cliente si sentirà appagato ancor prima di aver assaggiato il piatto e, al contempo, attribuirà un maggior valore al prodotto, ripristinando la dignità dei malgari che, da anni, lavorano con impegno e passione sui Monti Lessini.

Quindi, riassumendo, ecco i benefici derivanti da una corretta comunicazione – e conoscenza – dei prodotti presenti sul menù:

• I clienti ordineranno più volentieri e, in breve tempo, avrai ammortizzato e superato l’investimento nella formazione del tuo team, in particolare del personale di sala
• Diffondi cultura enogastronomica, esaltando il lavoro degli artigiani
• Promuovi un territorio e, quindi, la bellezza che contraddistingue la tua regione

Il menù deve essere in linea con l’identità del locale e supportare il lavoro dei camerieri

Per essere ancor più convincente, il cameriere – o chi per lui – dovrà poter contare su un menù ben scritto, che serva per ordinare ma anche per raccontare. Il menù, infatti, svolge un ruolo centrale all’interno di un ristorante, perchè è una delle prime modalità di contatto con il cliente e può davvero fare la differenza.

In particolare, un menù professionale dovrebbe:

• Convincere il cliente ad aver scelto il posto giusto
• Invogliare il cliente ad ordinare più pietanze, incuriosendolo
• Rivelare attenzione per eventuali intolleranze e allergie

Molti ristoratori commettono l’errore di creare un menù basandosi solo sul proprio gusto, dimenticandosi che i dettagli vanno studiati con cura.

Un esempio su tutti? I colori non dovrebbero essere scelti a caso: il colore verde serve a suggerire al cliente l’idea che gli ingredienti utilizzati sono freschi mentre il rosso viene impiegato per “invitare all’azione” e così via. Le giuste scelte grafiche, i caratteri, la grandezza delle scritte e anche il materiale del menù servono a catturare l’attenzione del cliente e a lasciargli un’idea positiva del locale.

Ma lo stile non è l’unico aspetto che conta: anche le portate, infatti, devono essere accompagnate da brevi ma appropriate descrizioni, che da un lato valorizzino gli ingredienti utilizzati – soprattutto se locali – e dall’altro anticipino l’esperienza gustativa.

Per renderti l’idea, ti faccio un esempio pratico:

Menù standard: tagliolini, Monte Veronese d’Allevo DOP e speck

Menù professionale: tagliolini all’uovo mantecati con una crema di Monte Veronese d’Allevo DOP e cubetti di speck di montagna

Il Monte Veronese d’Allevo DOP è un formaggio appartenente alla lista dei Presidi Slow-Food della regione Veneto ed è prodotto con passione dal Caseificio Casara Roncolato, attivo dal 1920

In questo modo, il cliente seguirà con maggior attenzione il racconto del personale di sala, attribuendo ancor più valore alla tua offerta.

3 aspetti da ricordare

Riassumendo, per comunicare adeguatamente la tua offerta gastronomica:

1. Scegli ingredienti con una storia da raccontare: tipici, artigianali, Presidi Slow-Food ecc.
2. Dedica qualche ora al mese alla formazione del personale di sala, descrivi nel dettaglio i prodotti che figurano sul tuo menù, evidenziando le caratteristiche che vuoi vengano raccontate ai tuoi clienti
3. Assicurati che il menù sia sempre aggiornato e che ogni piatto abbia la sua descrizione

Su Soplaya puoi trovare tanti ingredienti tipici, artigianali e slow-food, con una storia alle spalle! Cosa aspetti a rinnovare il tuo menù e a comunicarlo nel modo giusto? Se ritieni che questo articolo ti sia stato utile, scrivicelo nei commenti e condividilo con i tuoi colleghi